segunda-feira, 31 de agosto de 2009

MEU PAI USA O TWITTER E O FACEBOOK



Frequentemente eu escuto de vários profissionais de marketing que a internet não é o melhor canal de relacionamento com seu público. O argumento é quase sempre o mesmo: internet é para jovens e não serve para quem trabalha com público adulto.

O Estadão publicou hoje uma matéria no caderno de economia que mostra que estes profissionais estão redondamente enganados. Alguns dados sobre os principais canais digitais existentes mostram que os adultos são os grandes responsáveis pelo impulso da nova tecnologia.

No caso do Twitter, grande febre do momento, somente 11% dos usuários têm idade entre 12 e 17 anos. No caso do Facebook e Myspace, apesar dos estudantes adolescentes terem sido os primeiros a adotarem a nova plataforma, hoje eles representam 9% e 14% respectivamente. O principal usuário dos blogs são os adultos. O mesmo acontece com os videogames como o Wii e os leitores digitais como o Kindle da Amazon.

Se você é profissional de marketing e continua achando que internet é só para jovens, é melhor você rever seus conceitos. Ou procurar outra profissão!


Escrito por Ricardo Pomeranz

3 dicas de Donald John Trump, empresário e milionário norte-americano


1 - Ame o que você está fazendo. Se não, você nunca será bem sucedido. ‘Se você ama seu trabalho,’ diz Trump, ‘você trabalha com mais afinco, trabalhando mais duramente, será melhor nele.’ É mais fácil ser bom em algo quando você ama o que você está fazendo.

2 - Nunca desista. Isto é realmente importante. ‘Você não terá êxito se parar. Assim não pare!’. Esta dica está ligada à primeira, ‘Se você ama algo que faz, você é menos inclinado a parar. ’ Logo: Faça o que ama e não desista nunca.

3 - Às vezes você deve ir contra a maré. Às vezes você apenas tem que ir com seu instinto. Às vezes as maiores oportunidades se encontram no sentido contrário que todos estão indo.

3 dicas de Donald John Trump, empresário e milionário norte-americano

1 - Ame o que você está fazendo. Se não, você nunca será bem sucedido. ‘Se você ama seu trabalho,’ diz Trump, ‘você trabalha com mais afinco, trabalhando mais duramente, será melhor nele.’ É mais fácil ser bom em algo quando você ama o que você está fazendo.

2 - Nunca desista. Isto é realmente importante. ‘Você não terá êxito se parar. Assim não pare!’. Esta dica está ligada à primeira, ‘Se você ama algo que faz, você é menos inclinado a parar. ’ Logo: Faça o que ama e não desista nunca.

3 - Às vezes você deve ir contra a maré. Às vezes você apenas tem que ir com seu instinto. Às vezes as maiores oportunidades se encontram no sentido contrário que todos estão indo.

quarta-feira, 26 de agosto de 2009

Quatro dicas para tornar sua empresa parte da Geração G

Está surgindo um movimento que compartilha ações para otimizar resultados. A Geração G – de generosidade – foi identificada pela empresa holandesa de pesquisa de tendências Trendwatching. Confira algumas dicas da consultoria para sua empresa se tornar mais generosa.

1. CO-Doação
A sugestão da Trendwatching é começar com responsabilidade social, caridade e colaboração intelectual a favor de boas causas. Uma ideia é usar a internet para incentivar clientes a sugerir formas de ajudar o próximo. Assim, um indivíduo doa a ideia para a empresa que repassa para a sociedade.

2. Amor Livre
O que a consultoria sugere aqui é distribuir seus produtos para seus clientes. E não estamos falando de amostras grátis. A ideia é aproveitar uma data comemorativa, por exemplo, para dar para seus clientes o produto pelo qual eles pagariam nos outros dias do ano.

3. Experimentação
Uma boa ideia para ser generoso com seu cliente é deixar que ele teste seus produtos antes da compra. Para a Trendwatching, esta é a melhor maneira de conquistar clientes: deixando que ele escolha a sua empresa por experiências pessoais, e não pelas mensagens que você manda.

4. Atos aleatórios de gentileza
Aqui, a ideia é simplesmente ser bom com seus clientes por meio de ações concretas. Uma sugestão, por exemplo, é enviar um presente para ele em uma data aleatória, simplesmente como prêmio por seu cliente ser fiel.

Por Lilian Sobral - fonte: PEGN

segunda-feira, 24 de agosto de 2009

6 dicas para dar show no atendimento

1. Crie um ambiente favorável para receber o cliente e deixá-lo à vontade, evitando pressões desnecessárias.

2. Receba o cliente com um sorriso sincero, pois esse é seu melhor cartão de visita.

3. Prepare uma surpresa para o fim do atendimento. Pode ser um brinde, um cartão de agradecimento ou, até mesmo, um “obrigado” caloroso e agradável.

4. Evite falar sobre os produtos/serviços antes de conhecer as necessidades do cliente. Primeiro, identifique o que ele está buscando e, depois, ofereça soluções personalizadas.

5. Passe confiança por meio da voz, gestos e conhecimento sobre seu produto, porque é isso que vai diferenciar você da concorrência.

6. Retorne todas as ligações e e-mails, no máximo, em 24 horas, pois isso demonstra agilidade e profissionalismo.

Por André Silva

sexta-feira, 21 de agosto de 2009

Com o mesmo foco do cliente

Conquistar a confiança e a fidelidade de um cliente nos dias parece tarefa árdua. Afinal, estão cada vez mais informados, com maior disponibilidade de tecnologia sendo utilizada ao seu favor e a competição que não para de crescer. “Um sujeito vai ao médico e sabe mais sobre novos métodos de tratamento que o próprio especialista, porque leu na internet a respeito”, exemplifica Teixeira Moreira. “E vamos pedir para nossos clientes se informarem menos? Não! Se mudam as margens, mudam os comportamentos.” A saída, explica, é fazer com que o valor do produto fale mais alto que as coisas mais visíveis.

É preciso deixar para trás a ideia de que valor e preço são sinônimos. Valor, afirma o palestrante, pode ser medido em duas dimensões: a que tudo se dá por questão de lógica a que entende valor por um significado. Segundo ele, o valor tem um nível instrumental e outro essencial. O primeiro pode ser resumido na equação ‘valor é igual a benefício menos sacrifício’. O essencial é saber que posso ser melhor. Decidir qual o tipo de valor procurado depende diretamente do nível de desenvolvimento pessoal de cada um. Pessoas altamente desenvolvidas do ponto de vista pessoal e espiritual sabem discriminar bem, mas as menos desenvolvidas confundem os dois.

Quem tenta demonstrar valor transforma seu cliente em auditor do que lhe foi prometido, enfatiza suas contrariedades e tende a deixar todas ofertas num mesmo patamar. “O máximo que uma empresa pode fazer é dizer quanto custa seu produto. Seu valor, cabe ao cliente decidir”, anota. Com base nessa tese, não é difícil mostrar ao mercado qual desses tipos de valor se encaixa no perfil de seu negócio. “O que leva alguém a estabelecer uma ligação forte com um negócio é a confiança que eles adquirem nas pessoas e seus valores.”

Em outras palavras, Teixeira Moreira sugere a mudança do foco no cliente para o foco do cliente. “O ser humano passa 70% do tempo pensando no futuro. Quando você sonha, se transporta para frente. O futuro está na base do nosso valor, que é primo-irmão da prosperidade”, diz.. Para facilitar a compreensão do conceito, ele cita o exemplo de um vendedor de pianos: enquanto o foco no cliente vê um instrumento com 88 teclas, o do cliente vê infinitas canções. Afinar o discurso e olhar para o mesmo horizonte que o público-alvo é o segredo nessa relação.

Ao observar uma situação sob a mesma perspectiva do consumidor, num exercício de imersão em sua realidade, diz, fica mais fácil entender suas necessidades de maneira antecipada, possibilita a concepção de ofertas mais inteligentes e facilita a percepção do valor de seu produto. Isso o transforma em admirador e promotor, além de gerar relações de cooperação e possibilita a construção de histórias em comum. “Mudar essa relação e tirar o foco do próprio umbigo é um esforço necessário, pois quem olha para o cliente está de costas para o que ele quer”, explica.

O resultado desse tipo de práticas, baseadas em uma conduta ética e na geração de utilidades genuínas, transforma uma empresa em querida e respeitada pela sociedade. Em casos assim, o lucro nada mais é que uma consequência merecida, pois o mercado conspira a favor. “As oportunidades sempre correm atrás de quem oferece mais capital de valor”, anota.

HSM Online

quinta-feira, 20 de agosto de 2009

A eficácia da força de vendas

Andris Zoltners trouxe sua visão sobre como acelerar o desempenho da força de vendas. Na primeira parte de sua palestra, focou as forças que impulsionam a eficácia da área, ressaltando a importância das pessoas. Andris Zolterns, especialista em estratégia de vendas, realizou a primeira palestra do segundo dia do Fórum Mundial de Marketing e Vendas da HSM. Ele compartilhou com o público do evento sua visão sobre o que é uma força de vendas eficaz e deu início ao seu raciocínio sobre os vetores de resultados da área.

Uma definição para a área de vendas, segundo Zoltners, é “uma organização que lida com clientes”, o que sintetiza a importância da área. Já os processos e os objetivos que essa atividade abrange foram assim resumidos: “Vendas envolvem vendedores que são envolvidos em atividades que geram receita e também custos. Isso resulta em lucratividade”.

Zoltners destacou que a área de vendas deve ter caráter analítico, pois todo o processo de vendas dá indicações sobre onde estão os problemas e quais são as soluções. Por exemplo, ao colocar, num gráfico, o desempenho de diferentes territórios de vendas, identificam- se os que não vão bem e também onde está a solução: nos territórios de desempenho superior. O que eles fazem bem? Como isso pode ser melhorado?

O vendedor

Na área de vendas, as pessoas (vendedores) impulsionam as atividades que levam resultados aos clientes e trazem resultados à empresa (dos vendedores). “A menos que você tenha as melhores pessoas, nada vai acontecer”.

Neste ponto, Zoltners diz como reconhece um bom vendedor: “Capacidade de empatia e integridade são requisitos dos melhores vendedores. Se você não se preocupa com pessoas, não entre na área de vendas. Você poderá ter ganhos no curto prazo, mas não de longo prazo”.

O diagnóstico da área de vendas

Zoltners ofereceu uma estrutura de raciocínio que divide a análise da eficácia da área de vendas em cinco dimensões, sendo uma delas o cerne de qualquer solução.

O diagnóstico deve começar pela primeira dimensão, que é a dos resultados que a empresa colhe (os indicadores de participação de mercado, lucros, crescimento etc.). Em seguida, observa-se a segunda dimensão, a dos resultados que os clientes obtém com a sua atuação em vendas. Se o cliente julgar que você não está entregando valor ao negócio dele, comprará menos ou não comprará. Indicadores de retenção de clientes e de vendas de reposição, por exemplo, são importantes nessa dimensão.

A terceira dimensão a se verificar é a das atividades abrangidas pelos processos de vendas, como geração de visitas, análises de necessidades, desenvolvimento de soluções, apresentação de propostas e outras. A dimensão seguinte para o diagnóstico é a da equipe de vendas. Ela está motivada? Tem o conhecimento adequado? Como está a rotatividade? Os líderes são bons?

Percorridas as quatro dimensões, chega-se à base de tudo: a dimensão dos impulsores da eficácia.

Os impulsores de resultados

“O que faz com que todo o sistema de vendas flua? São os impulsores da produtividade da força de vendas”, diz Zoltners. Os impulsores relacionam-se a decisões que impactam as dimensões dos vendedores e das atividades em cinco aspectos:

1. estrutura da área: decisões sobre tamanho, territórios e contas por vendedor. “Devo ter vendedores que vendem tudo para todos ou vendedores especializados?”;

2. RH: decisões sobre recrutamento, treinamento e coaching. “Coloque um bom gerente ali, que se rodeia de pessoas competentes”;

3. sistemas de apoio: decisões que facilitam a atividade do vendedor, relacionadas a informações sobre o mercado, ferramentas, bancos de dados, sistema de relacionamento com o cliente etc.;

4. retenção dos talentos: decisões sobre o equacionamento da remuneração, incentivos, definição e acompanhamento das metas;

5. da gestão do desempenho: decisões sobre definição e execução da estratégia, dentro da cultura da empresa.

Zoltners explica que os impulsores precisam ser bem geridos e executados, para que as pessoas certas estejam fazendo as coisas certas. Para isso, fundamental é a postura e a capacidade do gestor da área. “Várias habilidades são necessárias, de psicologia a capacidade analítica e matemática”, ressalta.

HSM Online - 19/08/2009

domingo, 16 de agosto de 2009

Grandes Líderes - Marcel Telles

A publicidade mudará para sempre

Antes de tudo gostaria de começar explicando como funcionam algumas pesquisas feitas pela Forrester Research: eles entrevistam muitos profissionais de marketing e perguntam sobre seus planos, opiniões, identificam e projetam tendências futuras. Aí colocam junto alguns números e fazem uma projeção. É mais ou menos esse o processo de trabalho. Isso significa que cada projeção é o resultado de uma ou mais ideias e opiniões sobre o futuro. Algumas dessas ideias podem ser poderosas e já sabemos que elas vêm de profissionais de marketing, consumidores e publicitários.

Em época de recessão como a que estamos vivendo agora, os profissionais de marketing americanos (e por que não dizer que os brasileiros também?) estão aprendendo que o marketing interativo é mais efetivo que a publicidade normal, se considerarmos os dólares investidos. Mesmo considerando que os budgets para ações online apresentaram uma redução, ela foi menor que a redução observada em outros meios. Seis de cada 10 publicitários entrevistados pela Forrester Research concordaram com a frase “aumentaremos nossos investimentos online transferindo investimentos de outras modalidades de marketing tradicional”.

Diferentemente da última recessão, o marketing digital não é mais experimental. Agora parece mais que a publicidade tradicional se mostra menos eficiente quando comparada à digital. Mais da metade dos profissionais de marketing entrevistados disseram que a efetividade das ações de marketing direto, TV, revistas, outdoor, jornais e rádio permanecerão mais ou menos como estão ou serão reduzidas nos próximos três anos. Em contraste, mais de 70% esperam uma efetividade maior de canais como Social Media, Online Video e Mobile Marketing e Ad Networks com tendência de crescimento nos investimentos.

O resultado é que o marketing digital deve fechar o ano de 2009 com 12% de participação no total gasto em publicidade nos Estados Unidos. E existe uma projeção de crescimento de aproximadamente 21% em cinco anos, enquanto os demais investimentos em outros meios devem crescer menos. Isso é muita coisa!

Significa, na prática, que todos seremos profissionais de marketing digital a partir de agora, já que o digital está ganhando maior relevância em várias campanhas.
É muito mais que uma troca de mídia e veículos. Não é somente uma decisão sobre analógico versus digital. É sobre onde está o controle da mensagem. Na publicidade do “passado” era a mídia que controlava a mensagem: um anúncio em jornal, um comercial de TV, um spot de rádio eram uma pequena parte da cena total.

Agora, com as mídias sociais, as pessoas podem controlar as mensagens. Twitter, blogs, Facebook, Orkut e MySpace dão aos indivíduos a habilidade para controlar as mensagens. Suas paixões e esforços podem ser mais eficazes que qualquer anúncio pago. É também assim, conectando-se com seus fãs, que você pode aumentar as vendas de um produto ou serviço sem necessariamente investir grandes quantias em publicidade.

O problema agora é que será necessário muito mais esforço para criar algo inesquecível, criar um movimento de massa, criar paixão, dando asas à criatividade das agências. Online, vídeo, ads, que representam aproximadamente uma receita de U$ 870 milhões este ano, devem saltar para cerca de U$ 3 bilhões em 2014. Como isso acelerará alguns planos de jornais para que se centrem cada vez mais no online?

A “social media”, que deverá ter participação de U$ 716 milhões este ano entre campanhas sociais e fees de agência, deve gerar U$3 bilhões em 5 anos. Isso, sem contar as campanhas por display ads em social networks. De todas as partes do marketing digital, o social marketing é o que está se posicionando melhor para crescer no curto prazo.

Tem gente que prevê o fim da publicidade e da mídia de massa em alguns anos, mas isso é utopia. Em meus mais de 20 anos acompanhando e analisando a publicidade como um todo, aprendi que as coisas não terminam assim, tudo acontece muito lentamente. Mas há tendências reais que podemos ver. Se você trabalha com publicidade, sugiro que comece a aprender um pouco mais sobre digital mar-keting, porque é para isso que o mundo está indo, é para aí que as atenções na publicidade tendem a caminhar. E quando falo de digital, falo de internet, mobile e TV.



Por Fernando Tassinari, diretor geral da Realmedia Latin America.
Fonte: PropMark (www.propmark.com.br)
HSM Online

quinta-feira, 13 de agosto de 2009

O que você acha desta publicidade?

Marketing Digital como implentá-lo

Tenho buscado de forma contínua a melhora dos meus conhecimentos sobre Marketing Digital. Caso sua empresa ou negócio necessite alavancar as vendas, posso ajudar bastantes com modernas ferrramentas e técnicas de sucesso.

Sua empresa necessita aumentar as vendas?

Estou preparando uma matéria sobre o assunto para uma grande revista. Como a matéria sairá em novembro, ainda não posso divulgar.

Informarei através do meu Blog e também do meu site.

Abraço a todos e muito $UCE$$O.

Alex Ribeiro
www.alex.ribeiro.nom.br
www.twitter.com/alexribeiromkt