terça-feira, 22 de setembro de 2009

A arte de Prospectar clientes

Para a realização de um bom trabalho de prospecção é necessário que tenhamos muita confiança, um bom planejamento e foco.

Identificar os pontos fortes e fracos do produto ou serviço que pretende vender é essencial para que possamos aperfeiçoar o bom e corrigir os pontos fracos se necessário, pois isso fará com que tenhamos confiança no que estaremos oferecendo aos nossos potenciais clientes.

A confiança nos traz um diferencial em relação à concorrência, pois além do conhecimento sobre o produto ou serviço e suas características e benefícios, ficará evidente ao potencial cliente estes detalhes durante uma possível apresentação, conversa ou negociação. Isso pode não resultar no fechamento de uma venda, mas a confiança certamente deixará portas abertas para possíveis futuros contatos e indicações.

Saber o que vender e para quem vender pode ser considerado uma arte de prospectar clientes. Para isso devemos partir para um novo passo que é planejar o que fazer depois de identificar os pontos fortes e fracos do produto ou serviço que vamos inserir no mercado oferecendo-o a potenciais clientes.

Planejar o que fazer...
Para quem vou vender, para quem vou oferecer, para quem vou me apresentar ........

Essa resposta é fundamental para que tenhamos resultados positivos em um trabalho de prospecção de novos clientes, precisamos saber o segmento que pretendemos inserir nossos produtos ou serviços e qual o perfil de cliente queremos para nossa empresa. Para alcançar bons resultados é preciso muita dedicação nesta parte do trabalho para não desperdiçar tempo, dinheiro e energia em campanhas que não cheguem ao seu potencial cliente.

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sexta-feira, 18 de setembro de 2009

Descubra o que o cliente quer

Para conseguir o sucesso de um produto no mercado não basta apenas que este seja da melhor qualidade, ou que tenha a campanha publicitária mais vistosa e divertida. É necessário conhecer o que desejam os clientes e acordar sua a necessidade de comprá-lo e fazê-lo parte de sua vida.

Isto se consegue observando os comportamentos das pessoas, falando com elas e tratando de entender as emoções que lhes acorda cada palavra. Assim o descobriu faz uns anos Procter & Gamble quando decidiu lançar uma campanha universal para sua marca Pantene. O objetivo era posicionar o produto sem ter que desenhar uma estratégia diferente para cada país. Uma tarefa difícil se se tem em conta a diversidade de culturas com pensamentos e reações variadas ante uma mesma proposta, conta o Prof. Clotaire Rapaille, quem graças a sua teoria do código cultural conseguiu que a companhia pudesse ter sucesso com uma campanha global.

O conselho de Rapaille foi procurar uma palavra que conectasse o xampu com uma necessidade básica das pessoas, para estabelecer a comunicação. Os criativos de Pantene estavam convencidos que a mensagem era limpeza. Rapaille, quem por anos se dedicou a indagar o comportamento das pessoas, não se mostrou muito convencido e retou a Pantene a que lhes perguntasse a indivíduos de diferentes culturas qual era sua primeira impressão da palavra limpeza e daí sentimentos lhes acordava.

Criaram-se grupos de trabalho em diversos países, cada um conformado por sete pessoas de diferentes culturas para tratar de descobrir quão conveniente era utilizar a palavra limpeza na campanha. Depois de duas semanas, os grupos concluíram que para os japoneses a limpeza era muito importante, enquanto para os chineses não tinha uma grande relevância. Foi então quando Rapaille lhes explicou que encontrar uma palavra que fora comum a todas as pessoas era como descobrir o código secreto para abrir a mente do consumidor.

Surgiu então a idéia de sedução como uma segunda alternativa para conectar o shampoo com as necessidades do consumidor e novamente se submeteu a prova esta proposta. Mas, a palavra sedução também se encontrou com significados contrários em muitos países. O exercício serviu para que Pantene compreendesse que fazer perguntas singelas às pessoas, igual que o faz Rapaille com seus pacientes, era fundamental para tratar de descobrir o código universal que lhes permita decifrar o que querem e esperam os consumidores de um produto.

O poder da palavra: O código, como denomina Rapaille à palavra chave de uma estratégia de comunicação, tem o poder de gerar aceitação ou rejeição nas pessoas a partir das recordações imediatas que lhes gera. Isto se deve a que sempre há uma primeira vez para aprender algo, e uma vez se compreende seu significado o cérebro cria uma imagem mental, uma espécie de impronta subconsciente que seguirá usando toda sua vida e que em determinado momento é capaz de acordar boas ou más sensações.

(improntas subconscientes: o termo foi cunhado pelo etólogo Konrad Lorenz em 1935. estas impressões, declara, localizam-se no cérebro réptil (Wikipédia).

Depois de analisar muitas palavras mais, Procter & Gamble descobriu que a palavra saúde tinha a força necessária para chamar o atendimento dos consumidores em todo mundo e para relacioná-la com o shampoo decidiu mostrar o produto como um alimento para o cabelo, desenvolvendo uma linha especial com vitaminas e proteínas, cuja promessa era a de fazê-lo crescer forte e saudável.

O sucesso da campanha não deixou nenhuma dúvida de que há que trabalhar, inclusive antes de desenvolver os produtos, em cumprir as expectativas dos clientes.

Neste caso, o código cultural que podia ser diferente para cada cultura e exigia campanhas dirigidas, converteu-se numa linguagem universal para chegar a todos os consumidores no mundo.

Comunicação dirigida: No entanto, as campanhas universais não funcionam para todos os produtos e em alguns casos é recomendável fazer estratégias de comunicação dirigidas ao tipo de público que se quer chegar. Em isto Rapaille aconselha tomar-se um tempo para conhecer as culturas e com base nisso desenvolver estratégias de comunicação dirigidas para acordar emoções e conseguir a sobrevivência.

A comunicação deve ser clara e direta: É fundamental entregar ao consumidor a maior quantidade de dados, inclusive numéricos, para que ele faça uma idéia dos valores que tem o produto e com base neles tenha a oportunidade de comparar, analisar e decidir-se. No entanto, é claro que esses dados devem ter palavras chaves, previamente estudadas, que acordem interesse no consumidor como o fez Pantene ao relacionar o shampoo com a saúde e o crescimento para criar a necessidade de comprar o produto.

Rapaille recorre ao caso de Wal-Mart para mostrar como se pode responder às necessidades dos clientes e conseguir sua lealdade em momentos específicos. Quando a gente diz que está passando por uma crise econômica e por isso não compra é mentira e aí é quando Wal-Mart entra a reforçar sua posição de ajudar a que o cliente sobreviva com sua política de sempre preços baixos. Esta promessa de valor conseguiu a fidelidade dos clientes.

O ilógico neste e em qualquer outro caso seria que em tempos de crises uma empresa lançasse toda uma gama de produtos com mais vantagens e maior preço quando o que o consumidor procura é poupança com igual qualidade.

Prof. Dr. G. Clotaire Rapaille

segunda-feira, 14 de setembro de 2009

Valorize as mudanças

As mudanças são uma tentação constante. Seja mudança de emprego, de fornecedor ou métodos de trabalho, sempre ficamos entusiasmados com a possibilidade de obtermos resultados positivos oriundos de alguma mudança. Em sua grande maioria, as pessoas talentosas querem e precisam de mudanças em suas vidas e invariavelmente em tudo que as cerca.

Se você acredita no seu potencial e acha que pode fazer as coisas de uma maneira melhor, o que está esperando? O grande problema é que não nos contentamos nunca com os resultados obtidos e sempre queremos mais.

Não faz muito sentido estarmos sempre tentando mudar alguma coisa, assim como não faz muito sentido fugirmos de todas e quaisquer mudanças.

"Pessoas que se consideram inteligentes têm 47% mais necessidade de mudanças no seu mundo profissional. Eles sempre vêem possibilidades e oportunidades ao seu redor, mas devem evitar que o tédio seja o único fator que as motive a mudar apenas por mudar."

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quarta-feira, 9 de setembro de 2009

Um trilhão de páginas! Haja marketing digital.

Um trilhão! Este é o número de páginas da Web indexadas pelo Google, segundo informações da própria empresa. Mas vamos ser conservadores e imaginar que o número real seja apenas um por cento disso, ou seja, dez bilhões de páginas! Mesmo assim, é uma quantidade gigantesca, o que nos leva a uma pergunta crucial: como fazer para que um site seja encontrado em meio a esse oceano de concorrentes? Vamos ver quais são os prós e contras das principais estratégias de marketing digital.

Inserção nos sites de busca.
Essa continua a ser a mais importante e a mais barata forma de divulgação na Web, afinal, quem mais poderia encontrar sua página em meio a bilhões de outras, senão um site de busca como o Google? A otimização de sites é trabalhosa e exige conhecimento, além disso, a competição pelo topo é cada vez mais intensa. No entanto, uma posição top 10 (primeira página) no Google pode significar milhares de visitantes por dia sem nenhum custo direto.

E-Mail Marketing
O uso do email continua sendo a atividade preferida dos internautas e um bom trabalho de email marketing pode trazer muitos visitantes para o site. O complicador dessa estratégia continua sendo o famigerado spam que força os provedores a dificultarem o acesso ao Internauta, não somente por parte dos spammers, mas também dos comerciantes sérios que desejam se comunicar com seus próprios clientes. O envio regular de uma newsletter , embora demande a renovação freqüente de conteúdo, causa um excelente retorno em termos de fidelização e branding.

Anúncios em Banners - pay per view
A grande dificuldade de se anunciar nesse sistema é uma relação custo/benefício geralmente desfavorável para o pequeno anunciante. Além disso, essa estratégia passou a perder espaço para o sistema pay per click, mais vantajoso em termos de controle e de resultados.

Anúncios em links patrocinados - pay per click
O sistema de anúncios PPC, pagamento por clique, representam a evolução dos anúncios na Internet. A estratégia tem como grande vantagem um melhor custo/beneficio e uma grande facilidade de gerenciamento, mas pode não ser viável para produtos de baixo valor unitário ou de baixa taxa de conversão em razão da dificuldade de se atingir o ponto de equilíbrio entre o custo do clique e o lucro obtido com a venda.

Programa de afiliados
É uma ótima maneira de se gerar vendas e deve se consolidar no Brasil, assim como ocorreu em outros países. O empecilho ainda é a inexistência de software de gerenciamento de afiliados, ou provedores desse tipo de solução no mercado nacional.

Marketing Viral
É bastante interessante para produtos que ofereçam algum tipo de apelo que possa instigar o interesse dos internautas. Exige competência e muita criatividade, mas pode representar uma grande sucesso para produtos específicos, como ocorreu com o hotmail , por exemplo.

Redes Sociais
É a mais recente novidade do marketing digital e faz todo sentido na medida em que as redes sociais como Orkut, Facebook, Twitter, My space, entre outras, são o ponto de encontro das pessoas na era da Internet. Mas é necessário ainda um tempo de maturação, com mais experiências bem sucedidas, para que se desenvolvam as melhores práticas no setor.
É importante frisar que uma mesma estratégia pode propiciar resultados diferentes, conforme o segmento de atuação e produtos comercializados, portanto, todas as estratégias devem ser testadas até se descobrir as mais viáveis em cada caso. O importante é que não faltam alternativas intessantes de marketing digital para que o empreendedor consiga trazer muitos visitantes para o seu site.

Por Dailton Felipini