quarta-feira, 18 de novembro de 2009

O barato que pode sair caro

Preço é muito importante para os clientes. Principalmente quando a oferta das empresas aparenta ser mais ou menos a mesma: soluções genéricas, com funcionalidades similares, tempos de implantação similares, preços similares.. E, num contexto assim, é comum o vendedor de software raciocinar que tem que "baixar preço para conseguir ganhar da concorrência". Neste raciocínio, "é baixar ou perder"..Só que esta é uma espiral sem fim. "Guerra de preços" é um fenômeno que diminui a rentabilidade das empresas.

O custo de servir continua o mesmo, o que é reduzida é a margem de lucro, que é como asseguramos os recursos para o nosso crescimento (de outra forma, tudo o que entra de receitas sai em despesas..).Mas.. do ponto de vista do cliente, o critério mais claro e objetivo a ser usado numa decisão de compra quando tudo o mais parece similar continua sendo... preço.O que fazer então?1- Ser eficaz no gerenciamento dos nossos custos internos (fixos e variáveis) é fundamental;2- Mostrar-se claramente diferenciado para um mercado claramente definido é chave. Essa diferenciação vai exigir um conhecimento crítico dos nossos pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades, e um conhecimento real da concorrência, do mercado, do público-alvo e dos potenciais canais de vendas. Vai exigir uma clara definição de público-alvo e um diferenciado posicionamento na relação "custo x benefício" que oferecemos a este público. E vai exigir também a venda por prova através da apresentação de métricas geradas a partir do uso dos nossos produtos e serviços. Complicado? Não, mas atalhos devem ser evitados. A venda é construída como em uma engenharia.. a engenharia de vendas...
Fonte: http://aisapereira.blogspot.com

quarta-feira, 4 de novembro de 2009

Entrevista Revista VendaMais: Como esolher um fornecedor para desenvolver seu site de vendas?

Fui convidado pela jornalista Flavia Ghiurghi a participar da matéria:

INTERNET
Como esolher um fornecedor desenvolver seu site de vendas?

A revista publicada este mês de novembro, tem na matéria em questão, a participação de outros profissionais da área. Para publicação na revista é feita uma edição e síntese dos principais pontos de vista de cada entrevistado.

Abaixo, disponibilizo aos meus queridos clientes, amigos e visitantes do meu site, a matéria na íntegra.

Espero que gostem das dicas, boa leitura.
Alex Ribeiro -Consultor em Marketing Digital
contato@alex.ribeiro.nom.br


1 - Como escolher um bom fornecedor para desenvolver o site de uma empresa?

Hoje temos a disposição muita oferta e o segmento de desenvolvedores de sites ficou um pouco banalizado ao longo dos últimos anos com o famoso: “Obrigado, mas meu sobrinho vai fazer o meu site”. Isso para citar um dos muitos argumentos utilizados por muitas empresas e profissionais que estão deixando na mão de seus parentes (não tenho nada contra, desde que sejam bons não somente em produzir um site, mas em marketing também) uma das filiais da sua empresa. A escolha deve ser criteriosa e levar em consideração alguns fatores.

Procure empresas com experiência no desenvolvimento de Tecnologias, solicite indicações para empresas ou profissionais que conhece. Analise o portfólio, entre em contato com os clientes e teste os serviços oferecidos.

Solicite links de trabalhos realizados e informações sobre prazo de entrega dos serviços. Desconfie de promessas e anúncios como, seu site grátis, site em 2 dias, sites a partir de 49,00 e por aí vai.... O barato às vezes sai caro (sei que é jargão antigo, mas ainda é muito valido).


2 - Atualmente, com o advento do e-commerce, muitas empresas estão adaptando seu site para que, além de informações sobre produtos, serviços e mercado, ele tenha condições de disponibilizar a venda online. O que a empresa deve fazer para buscar um prestador de serviço de qualidade que não só desenvolva um site com boa usabilidade como crie um serviço de e-commerce bem estruturado?

Exitem dois tipos de e-commerce, o B-TO-B (Business to business) que é o de empresa para empresa, e o B-TO-C(Business to consumer) que é a venda feita ao cliente final.

Em qual desses universos sua empresa se encaixa? Você precisa dessa resposta antes de escolher um fornecedor.

Empresas de grande porte costumam ter equipe interna própria para desenvolver e acompanhar a filial on-line. Desde programadores, webdesigners e profissionais da área de Marketing. Algumas terceirizam essas áreas para empresas/fornecedores com experiência e um bom portfólio.

Caso não seja o seu caso, recomendo empresas que ofereçam não somente o desenvolvimento da plataforma comercial (E-commerce), como também consultoria. Conheço muitos empresários que decidiram comprar uma plataforma comercial e depois se viram com grandes problemas. Problemas do tipo, e agora como vou entregar o que vendi? Quem vai entregar para mim? Eu é que vou ser o responsável por enviar um produto toda vez que chegar um pedido?

Você também irá precisar que o seu fornecedor ofereça Navegabilidade e Encontrabilidade para sua plataforma.

Navegabilidade: Seu site (filial on—line da sua empresa) precisar ser desenvolvido para o público e não para você ou para o seu webdesigner. Ter informações claras, objetivas e fáceis de serem encontradas por qualquer pessoa independente da sua experiência como usuário de internet.

Encontrabilidade: Analiso muitos trabalhos e recebo muitas reclamações de pessoas que conheço ou que me encontram dizendo, “mas meu site é tão bonito” porque não vendo, porque não recebo visitas? A resposta é simples: Sua empresa precisa ser encontrada.

Você precisa muito mais do que uma plataforma comercial (e-commerce), precisa de uma empresa que desenvolva um PLANO DE MARKETING DIGITAL, e esse planejamento é tão importante quanto à estruturação de uma nova filial física. Você vai precisar escolher um nome impactante para sua plataforma, definir os produtos, controlar processos de pedido, venda, entrega, formas de pagamento, campanhas de marketing e etc... , sem falar que você precisará ser encontrado e somente um bom planejamento poderá lhe garantir o sucesso da sua filial on-line.

O seu fornecedor precisa lhe oferecer estes serviços. Somente criar ou comprar um e-commerce de nada lhe será útil, sem um PLANEJAMENTO DE MARKETING DIGITAL.

Diante disso, seguimos os mesmos critérios para a escolha do fornecedor de site.


3 - E como deve ser um site de boa usabilidade e que disponha de serviços de e-commerce?

Um site com boa usabilidade e com e-commerce deve seguir algumas recomendações:

- Layout condizente com a identidade visual da sua empresa
- Textos curtos e objetivos
- Fotos e imagens com boa resolução
- Explicação sucinta dos produtos. Não exagere neste item
- Canal de comunicação com o cliente (formulário de e-mail e telefones acessíveis)
- Área para cadastro de usuários (Database para e-mail marketing)
- Verifique junto ao seu fornecedor, qual o provedor de hospedagem que ele utiliza e se a sua plataforma ficará hospedada em ambiente seguro
- Verifique também quais são os administradores de cartão de crédito inclusos e transportadoras
- E-mail marketing profissional (campanhas periódicas)
- Acompanhamento contínuo (Imagine-se deixando sua empresa por dois meses sem administração, sua filial on-line NÃO PODE ficar sem administração contínua)


4 -Como e onde procuro este bom fornecedor? Por gentileza, indique algumas empresas (pode ser de qualquer parte do país).

Hoje a procura por bons profissionais e empresas tem se intensificado através de pesquisas em buscadores web como Google, Bing e etc...

Vale a pena pesquisar antes de contratar um fornecedor para desenvolver seu site, seja na internet, seja no guia do seu bairro, seja através de indicações ou qualquer outro meio, pesquise, pois você estará concedendo ao seu fornecedor o direito de gerir ou participar da gestão da sua filial on-line. Muita atenção e critério para escolher seu fornecedor.

Algumas empresas para indicar:

Minhas empresas de consultoria e design web

AR MKT Digital (www.alex.ribeiro.nom.br)
ALIGATTOR Marketing Digital (www.aligator.com.br)


5 -O que eu preciso avaliar e ponderar antes de contratar uma empresa desenvolvedora de sites?

É preciso avaliar os serviços/produtos oferecidos, portfólio, tempo de mercado, tecnologias que utiliza e principalmente se a empresa pode lhe oferecer consultoria além de desenvolver seu site. Acompanhamento contínuo de profissionais especialistas é fundamental para o sucesso do seu site (filial on-line)


6 -Cite, em etapas, como deve ser feito o desenvolvimento do site e do e-commerce (planejamento, orçamento dos desenvolvedores, definição do fornecedor, proposta, montagem do site, teste de usabilidade, implementação final, etc..).

Pesquisa de fornecedores
Procure por empresas especializadas em desenvolvimento de tecnologias para internet e possam lhe oferecer consultoria em marketing digital.

Escolha de fornecedores
Defina o fornecedor avaliando seu portfólio e indicações

Orçamento
Solicite orçamento de serviços e avalie os benefícios que o fornecedor pode lhe proporcionar. Não se esqueça de verificar o acompanhamento dos serviços oferecidos, da consultoria e preço também.

Definição do fornecedor
Escolha do fornecedor inicia o Planejamento:

Sobre o que será o seu site? Definição do tema.

Escolha de domínio para o site (www.suaempresa.com.br)
Escolha do provedor de hospedagem

Briefing, levantamento das informações precisas sobre o que se espera do site, definir público alvo, definir os objetivos que se espera do site e data para início e término do projeto.

Linguagens de comunicação que serão utilizadas
Ex: Moderna ou Conservadora

Ferramentas e tecnologia utilizadas
Programas para criação e edição de imagens
linguagem de programação que será utilizada
Como serão feitas as animações se houver

Pesquisas
Avaliar a concorrência, quem são, quais os sites, o que e como fazem na internet, pontos fortes e fracos.
Público alvo, quem será o público do seu site

Criação
O que você pretende com seu site?
Vender, divulgar, informar? Ambos?

Estruturação
Quantas páginas e seções seu site terá

Desenvolvimento
Apresentação de layout para testes e ajustes se necessários.

Publicação do site e acompanhamento contínuo.


7 - Como saber se o fornecedor que eu contatei é de confiança, ou seja, quais os requisitos básicos que ele deve ter para que eu saiba que ele fará um bom trabalho (por gentileza, cite o que ele deve ter e o que ele não pode ter)?

Requisitos básicos de um bom fornecedor de serviços (Desenvolvimento de sites)
DEVE CONHECER MARKETING
Deve possuir portfólio e boas recomendações
Deve oferecer proposta de serviços clara e objetiva
Deve entender que o site não será para ele (fornecedor) e muito menos para você (cliente) e sim para os seus clientes.
Deve ter um bom atendimento e canal de comunicação aberto
Deve responder as dúvidas e perguntas de forma rápida e de fácil entedimento
Comprometido com o que foi acordado, como prazos para entrega dos serviços
Deve avisar com antecedência qualquer problema com a entrega de serviços nas datas combinadas
Deve oferecer acompanhamento e consultoria constante dos serviços prestados.

Requisitos que um bom fornecedor não pode ter
Além dos itens acima, desconfie de preço muito baixo, ofertas espetaculares como “seu site grátis”
Dê muita importância ao fato do seu fornecedor conhecer ou não conhecer Marketing, ele vai precisar conhecer se prometer te ajudar a vender com seu site.


8 - Depois do projeto pronto, o que eu preciso avaliar para me certificar que está tudo como eu planejei?
É preciso avaliar se todos os itens propostos no orçamento foram cumpridos e se os objetivos estão sendo atingidos, ou se o projeto está direcionado para que os objetivos sejam alcançados.

A sua satisfação será o termômetro para saber se tudo está ok conforme planejado.


9 - É necessário que o fornecedor ofereça consultoria pós implementação? Explique.
Sem dúvida!!! Sem acompanhamento e consultoria seu site ficará obsoleto e fora do jogo.
Imagine sua empresa (matriz) sem administração contínua? Agora imagine sua empresa (filial on-line)sem administração contínua?

Impossível sobreviver e se destacar em qualquer segmento.

Os objetivos da Consultoria deve ficar muito claro na proposta de serviço. Muitos fornecedores utilizam o termo “Manutenção mensal”, em nosso caso será Consultoria contínua.

Dúvidas, esclarecimentos ou treinamentos, entre em contato conosco:

através do e-mail: contato@alex.ribeiro.nom.br ou ligue para 11-2659-6807

Alex Ribeiro - Consultor de Marketing Digital