domingo, 16 de janeiro de 2011

Escolha os clientes certos

Os altos e baixos do mercado nos últimos 20 anos contribuíram para estabelecer na maioria das empresas, uma mentalidade de “tudo ou nada” quando se trata de aquisição de novos clientes. O volume de vendas tornou-se prioridade máxima e as empresas queriam o maior número possível de clientes a qualquer preço. Porém, essa estratégia não se sustenta ao longo do tempo, já que, posteriormente, muitas empresas precisam eliminar os clientes de baixo valor, que dão prejuízo.

Uma estratégia seletiva na etapa de prospecção de clientes pode prevenir as empresas de chegar ao ponto de “demitir” clientes, como aconteceu há algum tempo com a Sprint Nextel. Por um lado, administrar um negócio requer geração de receita. Por outro, torna-se necessário mais discernimento e análise para um futuro melhor com os novos clientes. “Os profissionais de vendas sabem da importância que tem o comprometimento com aqueles clientes que se tornaram uma sólida aliança para os produtos e serviços da empresa”, diz Jeff Newlin, vice-presidente global de serviços e vendas da Silverpop. “Adquirir cliente de qualquer forma pode simplesmente criar um problema para a área de vendas e, até mesmo, reduzir a credibilidade de sua empresa”.

Muitas empresas estão achando a solução para este problema na estratégia de aquisição seletiva. Anneke Seeley, autora do livro Sales 2.0, afirma que o e-mail, o celular e as redes de relacionamento on-line baixaram os custos de vendas ao facilitar o acesso às informações dos clientes potenciais. Afinal, isso ajuda os representantes de vendas a decidirem se certo cliente é realmente o mais adequado para a empresa.

A Sourcefire, uma empresa de gestão de riscos, utiliza-se da classificação de prospects para disciplinar os esforços de vendas e marketing na aquisição de novos clientes. O departamento de marketing recolhe os dados de um possível cliente e repassa ao departamento de vendas, tornando as atividades de vendas mais restritas. Em vez de sair caçando sem critérios, a Sourcefire garante que não irá interagir com prospects que não sejam tão bons para a empresa. Conseqüentemente, no ano passado, a empresa contabilizou um aumento de 25% na receita gerada por cada vendedor.

Por John Gaffney, Editor Executivo do 1to1 Media

2 comentários:

  1. Muito bom Alex!

    Isso é que chamamos de Prospecção 3.0, ou seja, jogar a rede onde há cardumes.

    Grande abraço,

    Evandro Fernandes

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  2. Obrigado Evandro.

    Gostei do "jogar a rede onde há cardumes" Penso assim tbm. Infelizmente muitas empresas não pensam dessa forma e encontram muitas dificuldades na prospecção.

    Abraços

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