segunda-feira, 26 de outubro de 2009
sexta-feira, 16 de outubro de 2009
Na rua ou no shopping?
Pontos-de-venda em diferentes locais, atraem perfis distintos de consumidores
Quando se pensa em abrir um negócio no varejo, seja uma boutique ou uma loja popular, uma das primeiras dúvidas que rondam a mente dos futuros lojistas é a localização do empreendimento. Saber adequar o perfil correto da loja à sua localização é uma tarefa muito importante e que exige atenção, caso contrário pode colocar todo o investimento a perder.
Para a consultora de vendas Marines Barroco, da Alex Ribeiro Marketing e Prospecção (São Paulo/ SP), no momento de escolher, não adianta conferir apenas se o local é movimentado e que classe social o frequenta. Segundo ela, é fundamental que se observe se o ponto-de-venda se encaixa no perfil do lugar, além de ver se há infraestrutura apropriada que permita que o comércio possa se expandir com o passar do tempo. “A localização deve ser de fácil acesso tanto para clientes quanto para fornecedores”, completa. Outro fator importante apontado pela profissional é que o empresário entenda as características do comportamento de consumo do local e identifique onde estão as melhores oportunidades de instalar a loja. “Ele também deve compreender que os custos de ocupação têm que se enquadrar na previsão de rentabilidade da loja”, comenta.
No shopping
Sabe-se que esse tipo de comércio - localizado em centros comerciais - vem crescendo muito nos últimos tempos. De acordo com pesquisas da Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce), o faturamento dos shoppings centers aumentam em média 12% ao ano. “Em grande parte, esse desempenho se deve ao fato de se oferecer tudo em um só lugar. As vantagens são muitas: tem público garantido, um processo forte em marketing, horário estendido, infraestrutura e é um ponto de referência para as pessoas”, argumenta.
Porém, é essencial saber se a empresa se enquadra no local. Os shopping centers têm regimes internos muito rigorosos feitos pela administração e precisam ser cumpridos. “Além das regras, existe o alto custo financeiro que vai desde o aluguel, percentual sobre vendas - cobrado como aluguel - e fundo de publicidade”, orienta Marines, lembrando, ainda, do maior gasto com funcionários, que acabam tendo que trabalhar em diferentes turnos.
Na rua
Em geral, os centros comerciais costumam ser mais atraentes do que um ponto-de-venda na rua, porém, se o preço unitário de seus produtos for relativamente baixo, por exemplo, é provável que nem compense instalar o empreendimento em um shopping center, já que os custos para manter uma loja nestes locais são bem mais elevados. Nas ruas, o aluguel tem um valor menor e o empresário tem total liberdade para entrar no mercado com ideias inovadoras. “Ele pode dispor de várias ideias para promover seus produtos, oferecer artigos alternativos sem pedir autorização para uma administração. E o grande diferencial é o melhor preço e o horário de funcionamento mais flexível”, cita.
Entre as desvantagens encontradas neste tipo de empreendimento, Marines aponta a disputa de atenção dos clientes com as demais lojas, trânsito, poluição visual, e até a presença de vendedores ambulantes, estes considerados um dos principais problemas. “Carência de segurança, dificuldade de estacionamento, falta de campanhas de marketing, retorno lento dos investimentos e dificuldade de o clima não estár favorável tendem a afetar o faturamento”, comenta.
Roberta Gerhard Döring/Jornal Exclusivo
Quando se pensa em abrir um negócio no varejo, seja uma boutique ou uma loja popular, uma das primeiras dúvidas que rondam a mente dos futuros lojistas é a localização do empreendimento. Saber adequar o perfil correto da loja à sua localização é uma tarefa muito importante e que exige atenção, caso contrário pode colocar todo o investimento a perder.
Para a consultora de vendas Marines Barroco, da Alex Ribeiro Marketing e Prospecção (São Paulo/ SP), no momento de escolher, não adianta conferir apenas se o local é movimentado e que classe social o frequenta. Segundo ela, é fundamental que se observe se o ponto-de-venda se encaixa no perfil do lugar, além de ver se há infraestrutura apropriada que permita que o comércio possa se expandir com o passar do tempo. “A localização deve ser de fácil acesso tanto para clientes quanto para fornecedores”, completa. Outro fator importante apontado pela profissional é que o empresário entenda as características do comportamento de consumo do local e identifique onde estão as melhores oportunidades de instalar a loja. “Ele também deve compreender que os custos de ocupação têm que se enquadrar na previsão de rentabilidade da loja”, comenta.
No shopping
Sabe-se que esse tipo de comércio - localizado em centros comerciais - vem crescendo muito nos últimos tempos. De acordo com pesquisas da Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce), o faturamento dos shoppings centers aumentam em média 12% ao ano. “Em grande parte, esse desempenho se deve ao fato de se oferecer tudo em um só lugar. As vantagens são muitas: tem público garantido, um processo forte em marketing, horário estendido, infraestrutura e é um ponto de referência para as pessoas”, argumenta.
Porém, é essencial saber se a empresa se enquadra no local. Os shopping centers têm regimes internos muito rigorosos feitos pela administração e precisam ser cumpridos. “Além das regras, existe o alto custo financeiro que vai desde o aluguel, percentual sobre vendas - cobrado como aluguel - e fundo de publicidade”, orienta Marines, lembrando, ainda, do maior gasto com funcionários, que acabam tendo que trabalhar em diferentes turnos.
Na rua
Em geral, os centros comerciais costumam ser mais atraentes do que um ponto-de-venda na rua, porém, se o preço unitário de seus produtos for relativamente baixo, por exemplo, é provável que nem compense instalar o empreendimento em um shopping center, já que os custos para manter uma loja nestes locais são bem mais elevados. Nas ruas, o aluguel tem um valor menor e o empresário tem total liberdade para entrar no mercado com ideias inovadoras. “Ele pode dispor de várias ideias para promover seus produtos, oferecer artigos alternativos sem pedir autorização para uma administração. E o grande diferencial é o melhor preço e o horário de funcionamento mais flexível”, cita.
Entre as desvantagens encontradas neste tipo de empreendimento, Marines aponta a disputa de atenção dos clientes com as demais lojas, trânsito, poluição visual, e até a presença de vendedores ambulantes, estes considerados um dos principais problemas. “Carência de segurança, dificuldade de estacionamento, falta de campanhas de marketing, retorno lento dos investimentos e dificuldade de o clima não estár favorável tendem a afetar o faturamento”, comenta.
Roberta Gerhard Döring/Jornal Exclusivo
quinta-feira, 1 de outubro de 2009
The Top 10 Open-Source CRM Solutions
Softwares Open-Source para CRM, segue abaixo com os links (Em inglês)
1- SugarCRM Inc - http://www.sugarcrm.com/
2- SplendidCRM Software Inc - SplendidCRM Software Inc
3- CentricCRM - http://www.centriccrm.com/
4- Hipergate - http://www.hipergate.org/
5- Compiere Inc. - http://www.compiere.com/
6- Vtiger CRM - http://www.vtiger.com/
7- CentraView Inc - http://www.centraview.com/
8- XRMS CRM - http://sourceforge.net/projects/xrms/
9- Cream CRM - http://www.linuxsoft.cz/en/sw_detail.php?id_item=4440
10- Tustena CRM - http://www.tustena.com/crm/
1- SugarCRM Inc - http://www.sugarcrm.com/
2- SplendidCRM Software Inc - SplendidCRM Software Inc
3- CentricCRM - http://www.centriccrm.com/
4- Hipergate - http://www.hipergate.org/
5- Compiere Inc. - http://www.compiere.com/
6- Vtiger CRM - http://www.vtiger.com/
7- CentraView Inc - http://www.centraview.com/
8- XRMS CRM - http://sourceforge.net/projects/xrms/
9- Cream CRM - http://www.linuxsoft.cz/en/sw_detail.php?id_item=4440
10- Tustena CRM - http://www.tustena.com/crm/
terça-feira, 22 de setembro de 2009
A arte de Prospectar clientes
Para a realização de um bom trabalho de prospecção é necessário que tenhamos muita confiança, um bom planejamento e foco.
Identificar os pontos fortes e fracos do produto ou serviço que pretende vender é essencial para que possamos aperfeiçoar o bom e corrigir os pontos fracos se necessário, pois isso fará com que tenhamos confiança no que estaremos oferecendo aos nossos potenciais clientes.
A confiança nos traz um diferencial em relação à concorrência, pois além do conhecimento sobre o produto ou serviço e suas características e benefícios, ficará evidente ao potencial cliente estes detalhes durante uma possível apresentação, conversa ou negociação. Isso pode não resultar no fechamento de uma venda, mas a confiança certamente deixará portas abertas para possíveis futuros contatos e indicações.
Saber o que vender e para quem vender pode ser considerado uma arte de prospectar clientes. Para isso devemos partir para um novo passo que é planejar o que fazer depois de identificar os pontos fortes e fracos do produto ou serviço que vamos inserir no mercado oferecendo-o a potenciais clientes.
Planejar o que fazer...
Para quem vou vender, para quem vou oferecer, para quem vou me apresentar ........
Essa resposta é fundamental para que tenhamos resultados positivos em um trabalho de prospecção de novos clientes, precisamos saber o segmento que pretendemos inserir nossos produtos ou serviços e qual o perfil de cliente queremos para nossa empresa. Para alcançar bons resultados é preciso muita dedicação nesta parte do trabalho para não desperdiçar tempo, dinheiro e energia em campanhas que não cheguem ao seu potencial cliente.
visite meu site: www.alex.ribeiro.nom.br
Identificar os pontos fortes e fracos do produto ou serviço que pretende vender é essencial para que possamos aperfeiçoar o bom e corrigir os pontos fracos se necessário, pois isso fará com que tenhamos confiança no que estaremos oferecendo aos nossos potenciais clientes.
A confiança nos traz um diferencial em relação à concorrência, pois além do conhecimento sobre o produto ou serviço e suas características e benefícios, ficará evidente ao potencial cliente estes detalhes durante uma possível apresentação, conversa ou negociação. Isso pode não resultar no fechamento de uma venda, mas a confiança certamente deixará portas abertas para possíveis futuros contatos e indicações.
Saber o que vender e para quem vender pode ser considerado uma arte de prospectar clientes. Para isso devemos partir para um novo passo que é planejar o que fazer depois de identificar os pontos fortes e fracos do produto ou serviço que vamos inserir no mercado oferecendo-o a potenciais clientes.
Planejar o que fazer...
Para quem vou vender, para quem vou oferecer, para quem vou me apresentar ........
Essa resposta é fundamental para que tenhamos resultados positivos em um trabalho de prospecção de novos clientes, precisamos saber o segmento que pretendemos inserir nossos produtos ou serviços e qual o perfil de cliente queremos para nossa empresa. Para alcançar bons resultados é preciso muita dedicação nesta parte do trabalho para não desperdiçar tempo, dinheiro e energia em campanhas que não cheguem ao seu potencial cliente.
visite meu site: www.alex.ribeiro.nom.br
sexta-feira, 18 de setembro de 2009
Descubra o que o cliente quer
Para conseguir o sucesso de um produto no mercado não basta apenas que este seja da melhor qualidade, ou que tenha a campanha publicitária mais vistosa e divertida. É necessário conhecer o que desejam os clientes e acordar sua a necessidade de comprá-lo e fazê-lo parte de sua vida.
Isto se consegue observando os comportamentos das pessoas, falando com elas e tratando de entender as emoções que lhes acorda cada palavra. Assim o descobriu faz uns anos Procter & Gamble quando decidiu lançar uma campanha universal para sua marca Pantene. O objetivo era posicionar o produto sem ter que desenhar uma estratégia diferente para cada país. Uma tarefa difícil se se tem em conta a diversidade de culturas com pensamentos e reações variadas ante uma mesma proposta, conta o Prof. Clotaire Rapaille, quem graças a sua teoria do código cultural conseguiu que a companhia pudesse ter sucesso com uma campanha global.
O conselho de Rapaille foi procurar uma palavra que conectasse o xampu com uma necessidade básica das pessoas, para estabelecer a comunicação. Os criativos de Pantene estavam convencidos que a mensagem era limpeza. Rapaille, quem por anos se dedicou a indagar o comportamento das pessoas, não se mostrou muito convencido e retou a Pantene a que lhes perguntasse a indivíduos de diferentes culturas qual era sua primeira impressão da palavra limpeza e daí sentimentos lhes acordava.
Criaram-se grupos de trabalho em diversos países, cada um conformado por sete pessoas de diferentes culturas para tratar de descobrir quão conveniente era utilizar a palavra limpeza na campanha. Depois de duas semanas, os grupos concluíram que para os japoneses a limpeza era muito importante, enquanto para os chineses não tinha uma grande relevância. Foi então quando Rapaille lhes explicou que encontrar uma palavra que fora comum a todas as pessoas era como descobrir o código secreto para abrir a mente do consumidor.
Surgiu então a idéia de sedução como uma segunda alternativa para conectar o shampoo com as necessidades do consumidor e novamente se submeteu a prova esta proposta. Mas, a palavra sedução também se encontrou com significados contrários em muitos países. O exercício serviu para que Pantene compreendesse que fazer perguntas singelas às pessoas, igual que o faz Rapaille com seus pacientes, era fundamental para tratar de descobrir o código universal que lhes permita decifrar o que querem e esperam os consumidores de um produto.
O poder da palavra: O código, como denomina Rapaille à palavra chave de uma estratégia de comunicação, tem o poder de gerar aceitação ou rejeição nas pessoas a partir das recordações imediatas que lhes gera. Isto se deve a que sempre há uma primeira vez para aprender algo, e uma vez se compreende seu significado o cérebro cria uma imagem mental, uma espécie de impronta subconsciente que seguirá usando toda sua vida e que em determinado momento é capaz de acordar boas ou más sensações.
(improntas subconscientes: o termo foi cunhado pelo etólogo Konrad Lorenz em 1935. estas impressões, declara, localizam-se no cérebro réptil (Wikipédia).
Depois de analisar muitas palavras mais, Procter & Gamble descobriu que a palavra saúde tinha a força necessária para chamar o atendimento dos consumidores em todo mundo e para relacioná-la com o shampoo decidiu mostrar o produto como um alimento para o cabelo, desenvolvendo uma linha especial com vitaminas e proteínas, cuja promessa era a de fazê-lo crescer forte e saudável.
O sucesso da campanha não deixou nenhuma dúvida de que há que trabalhar, inclusive antes de desenvolver os produtos, em cumprir as expectativas dos clientes.
Neste caso, o código cultural que podia ser diferente para cada cultura e exigia campanhas dirigidas, converteu-se numa linguagem universal para chegar a todos os consumidores no mundo.
Comunicação dirigida: No entanto, as campanhas universais não funcionam para todos os produtos e em alguns casos é recomendável fazer estratégias de comunicação dirigidas ao tipo de público que se quer chegar. Em isto Rapaille aconselha tomar-se um tempo para conhecer as culturas e com base nisso desenvolver estratégias de comunicação dirigidas para acordar emoções e conseguir a sobrevivência.
A comunicação deve ser clara e direta: É fundamental entregar ao consumidor a maior quantidade de dados, inclusive numéricos, para que ele faça uma idéia dos valores que tem o produto e com base neles tenha a oportunidade de comparar, analisar e decidir-se. No entanto, é claro que esses dados devem ter palavras chaves, previamente estudadas, que acordem interesse no consumidor como o fez Pantene ao relacionar o shampoo com a saúde e o crescimento para criar a necessidade de comprar o produto.
Rapaille recorre ao caso de Wal-Mart para mostrar como se pode responder às necessidades dos clientes e conseguir sua lealdade em momentos específicos. Quando a gente diz que está passando por uma crise econômica e por isso não compra é mentira e aí é quando Wal-Mart entra a reforçar sua posição de ajudar a que o cliente sobreviva com sua política de sempre preços baixos. Esta promessa de valor conseguiu a fidelidade dos clientes.
O ilógico neste e em qualquer outro caso seria que em tempos de crises uma empresa lançasse toda uma gama de produtos com mais vantagens e maior preço quando o que o consumidor procura é poupança com igual qualidade.
Prof. Dr. G. Clotaire Rapaille
Isto se consegue observando os comportamentos das pessoas, falando com elas e tratando de entender as emoções que lhes acorda cada palavra. Assim o descobriu faz uns anos Procter & Gamble quando decidiu lançar uma campanha universal para sua marca Pantene. O objetivo era posicionar o produto sem ter que desenhar uma estratégia diferente para cada país. Uma tarefa difícil se se tem em conta a diversidade de culturas com pensamentos e reações variadas ante uma mesma proposta, conta o Prof. Clotaire Rapaille, quem graças a sua teoria do código cultural conseguiu que a companhia pudesse ter sucesso com uma campanha global.
O conselho de Rapaille foi procurar uma palavra que conectasse o xampu com uma necessidade básica das pessoas, para estabelecer a comunicação. Os criativos de Pantene estavam convencidos que a mensagem era limpeza. Rapaille, quem por anos se dedicou a indagar o comportamento das pessoas, não se mostrou muito convencido e retou a Pantene a que lhes perguntasse a indivíduos de diferentes culturas qual era sua primeira impressão da palavra limpeza e daí sentimentos lhes acordava.
Criaram-se grupos de trabalho em diversos países, cada um conformado por sete pessoas de diferentes culturas para tratar de descobrir quão conveniente era utilizar a palavra limpeza na campanha. Depois de duas semanas, os grupos concluíram que para os japoneses a limpeza era muito importante, enquanto para os chineses não tinha uma grande relevância. Foi então quando Rapaille lhes explicou que encontrar uma palavra que fora comum a todas as pessoas era como descobrir o código secreto para abrir a mente do consumidor.
Surgiu então a idéia de sedução como uma segunda alternativa para conectar o shampoo com as necessidades do consumidor e novamente se submeteu a prova esta proposta. Mas, a palavra sedução também se encontrou com significados contrários em muitos países. O exercício serviu para que Pantene compreendesse que fazer perguntas singelas às pessoas, igual que o faz Rapaille com seus pacientes, era fundamental para tratar de descobrir o código universal que lhes permita decifrar o que querem e esperam os consumidores de um produto.
O poder da palavra: O código, como denomina Rapaille à palavra chave de uma estratégia de comunicação, tem o poder de gerar aceitação ou rejeição nas pessoas a partir das recordações imediatas que lhes gera. Isto se deve a que sempre há uma primeira vez para aprender algo, e uma vez se compreende seu significado o cérebro cria uma imagem mental, uma espécie de impronta subconsciente que seguirá usando toda sua vida e que em determinado momento é capaz de acordar boas ou más sensações.
(improntas subconscientes: o termo foi cunhado pelo etólogo Konrad Lorenz em 1935. estas impressões, declara, localizam-se no cérebro réptil (Wikipédia).
Depois de analisar muitas palavras mais, Procter & Gamble descobriu que a palavra saúde tinha a força necessária para chamar o atendimento dos consumidores em todo mundo e para relacioná-la com o shampoo decidiu mostrar o produto como um alimento para o cabelo, desenvolvendo uma linha especial com vitaminas e proteínas, cuja promessa era a de fazê-lo crescer forte e saudável.
O sucesso da campanha não deixou nenhuma dúvida de que há que trabalhar, inclusive antes de desenvolver os produtos, em cumprir as expectativas dos clientes.
Neste caso, o código cultural que podia ser diferente para cada cultura e exigia campanhas dirigidas, converteu-se numa linguagem universal para chegar a todos os consumidores no mundo.
Comunicação dirigida: No entanto, as campanhas universais não funcionam para todos os produtos e em alguns casos é recomendável fazer estratégias de comunicação dirigidas ao tipo de público que se quer chegar. Em isto Rapaille aconselha tomar-se um tempo para conhecer as culturas e com base nisso desenvolver estratégias de comunicação dirigidas para acordar emoções e conseguir a sobrevivência.
A comunicação deve ser clara e direta: É fundamental entregar ao consumidor a maior quantidade de dados, inclusive numéricos, para que ele faça uma idéia dos valores que tem o produto e com base neles tenha a oportunidade de comparar, analisar e decidir-se. No entanto, é claro que esses dados devem ter palavras chaves, previamente estudadas, que acordem interesse no consumidor como o fez Pantene ao relacionar o shampoo com a saúde e o crescimento para criar a necessidade de comprar o produto.
Rapaille recorre ao caso de Wal-Mart para mostrar como se pode responder às necessidades dos clientes e conseguir sua lealdade em momentos específicos. Quando a gente diz que está passando por uma crise econômica e por isso não compra é mentira e aí é quando Wal-Mart entra a reforçar sua posição de ajudar a que o cliente sobreviva com sua política de sempre preços baixos. Esta promessa de valor conseguiu a fidelidade dos clientes.
O ilógico neste e em qualquer outro caso seria que em tempos de crises uma empresa lançasse toda uma gama de produtos com mais vantagens e maior preço quando o que o consumidor procura é poupança com igual qualidade.
Prof. Dr. G. Clotaire Rapaille
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